マーケティングロードマップ

たくさんのマーケティング理論やノウハウがありますが、
原理原則や基本的なこととして、下記のことがあります。

 売上=客数×客単価×購買頻度

 マーケティングモデル基本型
 集客 → 成約(購買) → リピート(フォロー)

その他、基本的な戦略概念として、STPや3C,4Pや5Fなど等。
更に、AIDMA理論やPPM・・・挙げればキリがありません。
そして、これらを自社の戦略や戦術にどう使えばいいのかは、使う側の力量次第です。

経営資源や事業体制、商圏環境(地域性)、競合環境などが異なることで、
何を優先順位にして、何から取り組むのかで、結果は大きく異なります。

よく言われることですが、短期・中期・長期の施策・・・もちろん重要です。
しかし、その施策毎に、何を準備し、誰が何をどのように行うかという具体的行動まで
決められていなければ、事業や組織は動きません。

最近、特に多くなったインターネット広告(PPC広告など)を例に挙げますと・・・

カンタンに広告を出稿できるため、HPでの企画(キャンペーンや資料請求)や
企画そのものに必要なツール(パンフ的資料やセールス資料)がなければ、
広告出稿しても、期待する成果は生まれないことが多いのです。

このようなことは、チラシにもDMにも当てはまります。

マーケティングという大きな枠組みで考えてみれば、集客方法は、広告以外に広報もありますし
集客対象は、新規客と既存客、あるいは休眠客ということも考えられます。

このように、集客だけをフォーカスしても、考えるべきことや準備すべきものを整理して
ロジック(論理的)を組み上げて、仕組化(行動可能な状態)していくために必要なものが
【マーケティングロードマップ】と呼ぶ、マーケティングプロセスを図解化する方法です。

自社のマーケティングロードマップの有無で、収益最大化と限界突破が可能となります。
なぜなら、足りない部分、チャレンジすべき部分が明確になるからです。

例えば、
・既存客へもっと効果的なアプローチをすれば、収益が上がる
という課題は、多くの中小企業で理解されていても、効率的に実行されていません。

紙媒体によるアプローチ(ニュースレター・会報誌など)、メールによるアプローチ、
SNSによるアプローチ(フェイスブック・LINEなど)というようにデバイス(媒体)が
異なれば、アプローチ方法も内容も異なるのが当たり前です。ここにも、短・中・長期の施策
があると言えます。そして、コストパフォーマンスを取るのか、収益最大化を意図するのかで、
優先順位も異なります。

更に、企画。
どの商品を、どのように価値提供(特典や限定など)をするのか?
商品を魅力的に説明し、どのような画像や証拠を揃えるべきか?
どれぐらいの期間で、どのような効果が得られれば一定の成果とみなすのか?
毎月アプローチを行うとして、どれぐらいの利益が見込めるのか?

と、何を準備して、どのように誰が進めるか・・・そして最終的にどのように管理するか。
細かく面倒ですが、これがビジネスであり、これらを管理できるのが、マーケティングロードマップ
というわけです。

・新規客を長期的に獲得する施策を確立し、限界突破したい
というような課題も、綿密な計画と管理が必要であり、マップが存在することで
トライアル&エラー(仮説&検証)を繰り返すことが出来るのですから、
限界突破に向けてスタートしたのと同じことになるのです。

例えば、
あなたの業界で、非常識だと言われていることをやるとします。
誰もやっていないことなのですから、当たれば大きいことは期待できます。

ところが、そのことを、アイデアレベルの単なる思いつきで取り組むのか、
緻密に考えて準備して取り組むのかでは、実現可能性が違います。

思いつきであれば、ダメだった理由が明確に出来ずに中止がほとんど。
事前準備していれば、試行錯誤を行うことが可能ですから、実現に一歩づつ
近づいていけるのです。

一つの事例を紹介します。
圧倒的な実績を上げたクライアントさんは、元々1人でした。
商圏内のポジションは、10位以下という状況だったのです。
(競合他社は20社以上、大手社員数100名規模~少なくても5名前後)

9年前に、業界の誰もがやっていない【折込チラシ】を
やることにしました。・・・成功した例を聞いたことがない時期です。

いくつものパターンを用意し、部数を500部からテストとしてスタート。
500部に1件のレスポンス(反応)がなければ、内容変更しました。
・・・5回目にして、小さな成功を得ました。

その後・・・今でも、折込チラシが新規顧客獲得の重要な役割です。
そして、今では競合他社のほとんどが、折込チラシを入れるようになっています。
(要は、成功例があるからです)

その間、他の集客方法にも取り組み、新規顧客集客のための窓口(広告媒体や方法)が
10を超えています。そして、大手競合先含んでもの三番手としてポジションを確立しています。
(大手を除くと、地域一番になります)

そして、その窓口毎に、資料請求や資料返送・配布物や対応を決めていることから
各担当社員は、自分の役割とその意味を理解していますので、確実に成果へと
結びついているのです。(社員数は、10名を超えました)

そして、このことを可能にしているのが、マーケティングロードマップという方法であり
その自社のマーケティングプロセスを、綿密に図解化することなのです。

自社のマーケティングプロセスを作成されることで、これからの事業成長や拡大に
繋がるものと思います。

カンタンなマーケティングロードマップの一部をご紹介します。

            
オーガニック検索 → HP → お試し価格 → メール#1 → 納品+同封レター 

               → メール#2(アンケート) → カタログ送付
                                セールスレター(キャンペーン)
               → メール#3(情報提供) #4~#10
                 (シーズンズキャンペーンは別途メール)

このようなことが、PPC広告での場合や、他広告や既存客へのアプローチ等というように
区分されて動いており、これらのことが、どのように関連し、どのように動いているのか、
一目でわかるように図解化し、データ化を行い管理(検証)することで、マーケティング機能の
維持や改善が出来るということなのです。

マーケティングロードマップという方法は、言わば当たり前のことであり、自社オリジナルで作成できますし
型が決まっていることもありません。取り組んでみて完成すると、利便性と機能性を実感されるものと
思います。

私の業務としては、このマップを作成することではなく、効率的なプロセスを設計することや
各種ツールが機能的に役割を果たすためにバージョンアップさせること、コンサルティングサポート
を行うことで、最終的には収益を最大化することです。

マーケティング課題解決の一つの方法として、試していただければと思います。

                             
                                    お問い合わせは、コチラから